随着市场竞争的加剧，企业要想获得更大的市场，就必须重视营销。然而，在当前流量红利见顶、营销成本上升的情况下，降低“交易成本”就显得尤为重要。
“交易成本”不仅是对社会底层运作原理的解释，也是商业运作和营销的底层逻辑之一。它是由经济学家罗纳德·哈里·科斯在他的著作《企业的本质》中提出的。
振源营销今天不想太学术，主要是想以“交易成本”理论为底层逻辑，结合小红书的营销环境，结合行业前辈提出的消费者“受众-购买者-体验者” “花雨花”——传播者“阶段模型，探索如何降低每个节点的“交易成本”，提高营销效率。
▲Hua 和 Hua 为消费者划分了 4 个角色
同时，我们结合行业前辈“银香”提出的“小红书用户-转化模型”，了解品牌推广过程中消费者与品牌在小红书上的接触点。与“花雨花”提出的“消费者四个角色”相比，银香对小红书人群的理解主要集中在前两层。
▲启发“小红书用户内容-转化模型”
Tier 1 - 曝光，结合平台趋势和热点话题，通过KOL筛选和流量工具目标，扩大品牌/产品曝光。如果是刚开始推广的新产品，这个阶段的观众刚刚接触到品牌，对品牌不熟悉，不知所措；第二层——点击，通过封面和标题放置，提高点击率；第三层——互动，通过内容卖点/争议/个人感受，提高品牌内容的互动率；第四层——搜索和第五层——转化涉及到电商转化，这里不再赘述。
接下来，我们将分阶段拆解，详细探讨小红书营销中各个消费阶段的对应策略，如何降低“交易成本”，提升效果：
阶段 01 / 观众
Stage 1 - ，对应上面提到的曝光层。在这个阶段，品牌需要给他们足够的刺激，尤其是本能的，让消费者觉得“这件事和我有关”。因此，在营销小红书时，利用平台的趋势、热门社交话题或关键词工具，找到目标用户关注的话题。
比如今年（2022）野营相关的内容在小红书上很火，很多产品都可以利用这个场景种草。如果您开通了品牌专业账号，还可以使用官方的营销工具，通过付费流量将内容精准地展示给更多潜在用户。而如果能借用消费者感兴趣或熟悉的关键词，就能大大降低触达内容的成本。
其次，在内容方面，利用笔记封面和标题，激发现阶段人们的阅读兴趣，吸引他们点击。封面要站在用户的角度，在保证颜值的同时保证目标人群的“胃口”，或者在封面加上相关关键词告诉他们“这个内容和你有关”，降低他们出现的概率传递内容；
在标题和正文的开头，尽量使用口语，避免一些专业词汇，降低大众的阅读门槛，减少用户“听不懂”的发生。在内容创作方面，建议在叙事风格和表现形式上不断测试内容，找到适合自己的路径，降低内容制作成本。
▲优秀的笔记盒
阶段 02 / 购买者
第二阶段——买家，包括有购买意向的消费者，核心特征是他们将自己置身于购物环境中搜索信息。如果消费者在站内看到我们的笔记产生兴趣，可以考虑在小红书站完成购买（需要开小红书店）。在网站上查找产品，降低搜索成本；如果客户在站外看到产品，想在小红书上查询，可以通过备注告知卖点，方便客户做出消费决策。
在这个阶段，品牌要善用产品包装，把包装作为小红书营销中最大的广告媒介，让它成为一种符号，形成用户的记忆点。比如小仙炖、三点半、小壶茶，都是通过这种包装策略与竞品区分开来的。
▲小鲜炖，三餐半，小壶茶香
阶段 03 / 用户
Stage 3 - User，用户通过草的内容启动产品，然后进入产品用户阶段。具体体验链接可以参考餐厅探店的体验方法论。
来之前：创造期望；来时：制造惊喜；离开后：愿意说话。
例如，寻找香薰的用户在使用他们的产品时，发现蜡烛点亮一段时间后，隐藏在里面的戒指就会显露出来。这种隐藏在用户认知之下的小惊喜，消费者在实际使用后，也会渴望分享。如果用户愿意为品牌免费分享用户体验，就相当于帮助品牌降低了一次交易成本。
▲寻找隐藏在香薰中的戒指
阶段 04 / 沟通者
第四阶段——传播者，当你的产品足够好，可以成为用户和朋友的“代言人”，愿意把你介绍或推荐给你身边的朋友时，他就是你品牌的传播者。对应小红书的营销，用户使用产品后小红书，会自发给你发体验笔记（UGC内容），免费帮助品牌传播。
“沟通”这件事与“交易成本”息息相关。如果我们其中一位客户的获客成本是100元，但在使用产品后，他愿意分享给9个朋友，那么我们的“交易成本”就会降低。10元/人；如果这10个人使用它，总共分享给90个朋友，那么“交易成本”就变成了1元......
以此类推，品牌“好口碑”的力量，借助用户的自我传播，大大降低了营销成本，可以获得相当不错的宣传效果和品牌资产。
在传播者阶段，品牌想要的是保证自己的产品真的好用，能真正解决用户的需求和问题；此外，还要有意识地规划和引导消费者的口碑小红书，设计简单易记。”，或者是极具辨识度的包装形象，从而在小红书营销中达到大规模的口碑传播效果。
总结
在流量只会越来越贵的未来，学会花每一分钱，掌握“交易成本”是非常重要的。作为底层逻辑，它在小红书营销中发挥着重要作用。从最初的曝光层到最终的传播层，指导营销人员如何最大限度地利用资源，追求更好的营销效果，降低品牌传播成本。返回搜狐，查看更多
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