今年4月才入驻小红书的个护国货品牌施佩斯洗发水通过小红书的直播迅速爆发，直播销量占比持续稳定，占比70%左右全部的。直播商家的核心是人、货、场。施佩斯选择小红书直播间有何独特之处？
▌小红书直播的人、货、场
传统电子商务的人货市场是指消费者、商品以及连接商品和消费者的渠道。直播电商时代，人货市场正朝着精细化、个性化、多元化的方向发展。
人不仅指消费者，还包括主播、粉丝、运营团队等。就KOL而言，小红书平台拥有大量个性鲜明、生活格调十足的小红书KOL；在此基础上，56%的达人粉丝来自一线城市，74%为18-34岁。 %，普遍热衷时尚，有强烈的消费需求，这些都是促进最终成交的有利因素。
▲2020小红书直播报道
货物是整个交易的核心。直播带货的底层逻辑小红书直播，极致性价比永不过时。同时，走在时尚前沿的小红书用户更倾向于有创意的产品。品牌商需要赋予产品更深的文化内涵。擅长东方美的花西子深谙此道。
当然，产品本身的质量是最关键的。产品为1，运营为0。优质产品是核心驱动力。物美价廉是消费者的普遍追求，不是廉价劣质产品。
让我们谈谈“领域”。小红书独有的分享直播间，用户体验极佳。与朋友聊天的直播冲淡了商业氛围，无形中提高了用户的信任度和付费意愿。再加上平台对带货直播的大力支持，这也是小红书带货直播越来越火的原因。
▌施佩斯案例研究
千瓜数据显示相关直播记录：石佩斯近90天（7月30日-10月29日）共进行了1022场直播，共投放了235个相关KOL；近90天，施佩斯连续直播至少5次，占直播总次数的45%。
千瓜数据显示：施佩斯放了1-4次的直播间里，47%的美妆个护品在50%以上，相当于直播间里放了1-4次以上5次。 1.5 次。在一次直播中，同一品类的商品超过总数的三分之一，很可能造成同质化竞争。
作为新锐品牌，施佩斯选择回避自己的优势。但如果是某个领域的知名品牌，也可以考虑选择相关品类占比50%以上的直播间，用同样的成本触达更多的目标用户群。
▲数据来源——千瓜数据
过去90天，过去90天1-4次的直播间，平均直播互动率超过10%，占比32%小红书直播，仅为直播间的一半超过5次。直播互动率是衡量直播带货种草效果的重要因素之一。
▲数据来源——千瓜数据
千瓜数据显示：在过去的90天里，施佩斯在直播间穿了1-4次，直播超过30次的比例只有7%。 30多场比赛中，有人带货直播占66%。对于前不久加入直播带货的小红书KOL来说，带货直播不仅是经验的积累，更是对品牌商家投放实践的认可。
▲数据来源——千瓜数据
过去90天，20%上节目1-4次的直播间平均观众人数在1000+，约39%的直播间超过5次。每场比赛的平均观看人数并不高，这与小红书高度去中心化的平台属性息息相关。难以吸引公域流量，但粉丝粘性很高。
▲数据来源——千瓜数据
千瓜数据显示：石佩斯90天内投放1-4次的直播间，27%的平均点击率在10%以上，68%的直播间已投放超过 5 次。产品的点击率反映了观众对产品的进一步了解以及在直播间的购买意愿。自然是越高越好。
施佩斯90天内上过1-4次的直播间，有26%的平均单价超过100元/场，相当于直播的三分之一左右5次以上的房间。客单价高是小红书直播的优势之一。这也是品牌商不断加大投入，尽可能选择客单价高的主播的原因。
千瓜数据显示：施佩斯近90天上架1-4次的直播间中，20%有单场30+的商品，5%已投放的直播间超过 5 次。每场比赛的平均带货数量也反映了直播间的热度，意味着品牌商的认可度。小红书优质主播每场平均带货量一般在30个以上。
▲数据来源——千瓜数据
总结一下，施佩斯上线5次以上的直播间的主要特点：商品品类比较均衡，平均直播互动率在10%以上，直播人数近90天带货直播30余次，平均观看人数1000余人，平均商品点击率10%以上，平均客单价100元以上，平均人数带货的商品超过30个。
这是史佩斯数月投入数千场直播的实战数据总结，值得品牌商家学习和参考。同时，史佩斯付出了高昂的试错成本，实际上是有可能将试错成本控制在较低的水平。通过千瓜数据直播人才搜索功能中的人才属性过滤和直播数据过滤，品牌商可以快速筛选出符合上述条件的直播人才。
▲千瓜数据-直播人才搜索
此外，它节省了大量的时间和成本，大大降低了交付初期的试错成本。通过低频试错投放，快速找到真正符合品牌产品定位的直播间，从而提升整体ROI。
除了直播人才搜索功能，还可以利用千瓜数据品牌投放分析功能，在相关直播记录中寻找竞品再投资率高的直播人才。这些经过竞品验证的直播间，也是主流品牌商关注的焦点。
▲千瓜数据-品牌相关直播记录
当然，对于预算充足的品牌商来说，选择直播榜单上的顶级主播也是一种高投入、高回报的选择。
▲千瓜数据-带货直播列表
▌总结
整个电子商务的发展规律是围绕人、商品和市场。小红书作为带货直播后起之秀中最具潜力的内容平台，也是最有可能在拐弯处被超车的内容平台。越来越受到品牌商的关注。草音符的质量和效果的结合能否在共享直播间创造新的高度，还有待观察。
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